13.05.2021

Digitalizacija se je razširila v vse pore našega življenja. Današnji potrošnik je digitalno usposobljen in naravnan. Stalna uporaba sodobne tehnologije in pametnih naprav je spremenila njegov način mišljenja, delovanja in tudi nakupovanja. Nakupne poti so postale kompleksni procesi, zato morajo podjetja, ki želijo ohraniti svojo konkurenčnost, delovati v smeri optimizacije svojega poslovanja. Poleg sledenja novim prodajnim lijakom za pridobivanje kupcev, je pomembo, da v svoje poslovanje uvajajo odlično uporabniško izkušnjo in večkanalno poslovanje.

V članku si preberite, kako digitalizacija poslovanja vpliva na današnjega kupca, kateri novi modeli prodajnih lijakov sledijo njegovim nelinearnim in kompleksnim nakupnim potem, ter kako organizacije s pomočjo digitalne transformacije in optimizacije poslovnih procesov na trgu ohranjajo konkurenčnost, rastejo in gradijo dolgoročne odnose s kupci.

Digitalizacija in digitalna transformacija v vseh sferah našega življenja

Digitalizacija se je razširila v različne sfere našega življenja. Moramo priznati, da nam digitalni kanali pomagajo pri vsakdanjih opravilih: pri iskanju recepta za kosilo, pridobivanju novih veščin in iskanju službe na drugem koncu sveta. Poslovneži in organizacije si, še bolj kot posamezniki, ne moremo privoščiti zanikanja pomena digitalizacije. V podjetjih se moramo zavedati poslovnega pomena novodobne revolucije, ki jo imenujemo digitalna transformacija. Vidimo, da se je s pomočjo digitalnih orodij število interakcij med podjetjem in njihovo stranko (uporabnikom, potrošnikom, kupcem) nedvomno povečalo. Uporabniki so v tem kratkem, ampak intenzivnem obdobju že razvili nove navade. Zato se poslovanje ne bo več vrnilo na stare, ne digitalne tire.

Digitalni potrošniki »obračajo na glavo« tradicionalne prodajne lijake

Lahko si zastavimo vprašanje, kakšen pomen ima digitalna transformacija za strategijo načrtovanja poslovanja? V dobi digitalnega potrošnika (oz. digitalnega uporabnika) smo prisiljeni spremeniti predpostavke, ki smo se jih naučili na univerzi ali smo jih razvili med leti lastnega poslovanja. Ne govorimo več o linearnih modelih nakupne poti, ki kupce preprosto vodijo od točke A do točke B, kjer se interakcija zaključi z nakupom. Ne razmišljamo več, da kupci sprejemajo svoje odločitve samo s pomočjo logike, kar je sicer že pred leti dokazal kognitivni psiholog in Nobelov nagrajenec za ekonomijo – Daniel Kahneman.

Fot.: Grafični prikaz prodajnega lijaka po modelu AIDA.
Vir: Web Vectors by Vecteezy

Posledično se lahko pojavljajo pomisleke glede ažurnosti tako dobro prepoznanega prodajnega lijaka, ki temelji na štirih preprostih predpostavkih:

• Awareness – Pozornost,
• Interest – Zanimanje,
• Desire – Želja,
• Action – Dejanje (AIDA).  

Zakaj tradicionalni prodajni lijak AIDA ne deluje več?

Štiri zaporedni koraki lijaka lahko delujejo nekoliko preveč poenostavljeno, saj se z njihovo pomočjo ne da prikazati nelinearne poti interakcije oz. nakupa, ki je značilna za sodobne potrošnike. Moramo se zavedati, da se resnični uporabniki oz. potrošniki z nadaljno interakcijo preprosto ne premikajo globlje po nivojih lijaka, ki jih enostavno približujejo k nakupu. Uporabniki dejansko »skačejo« med posameznimi nivoji lijaka. Njihova pot torej ni linearna.

Prodajni lijak je nuja, optimizacija poslovanja pa je ključ za pozitivno uporabniško izkušnjo

Zaradi vodenja projektnega dela je uporaba prodajnega lijaka kot poenostavljene sheme še vedno priporočljiva. Ta organizaciji pomaga načrtovati, spremljati ter optimizirati svoje poslovanje, znotraj posameznih oddelkov ter v sodelovanju med njimi.

Uporabniška izkušnja je ključna za optimizacijo poslovanja v času digitalne transformacije. Njen glavni doprinos je v uvedbi revolucionarnih konceptov, ki v novi luči prikazujejo kompleksnost prodajnega oz. nakupnega procesa. Brez tovrstne široke perspektive v času digitalnega in večkanalnega poslovanja podjetjem in organizacijam ne bo uspelo slediti korakom in navadam uporabnikov in kupcev.

Opažamo, da se pojavljajo alternative tradicionalnemu prodajnemu lijaku (AIDA). Naj omenimo samo nekatere izmed njih:

• The Consumer Decision Journey,
• Orbit,
• Flywheel. 

Vsi novi modeli imajo nekaj skupnega – poudarjajo namreč krožni cikel interakcije med stranko oz. uporabnikom in podjetjem. Ta stik se ne konča v trenutku opravljene prodaje oz. dosežene določene vrste konverzije. Nadaljuje se med celotnim življenjskim ciklom stranke (customer lifecycle), torej tudi pri uporabi produkta ali storitve. Pozitivne izkušnje uporabnikov, ki jih doživljajo tudi po nakupu, vplivajo na njihovo splošno zadovoljstvo z produktom, storitvijo ali skoraj z blagovno znamko. Celotna pozitivna uporabniška oz. potrošniška izkušnja prispeva h gradnji odnosa, ki temelji na zvestobi strank: pomaga ohraniti obstoječe odnose stranka - podjetje ter pridobivati nove.

Prostor za izboljšanje uporabniške izkušnje lahko najdete na vsakem koraku prodajnega lijaka

Skrb za dobro uporabniško izkušnjo naj se izraža na vsakem koraku prodajnega lijaka. Za vsako organizacijo je ključno zavedanje o pomenu uporabniške izkušnje in pripravljenost vključevanja mnenj uporabnikov v načrtovanje interakcije med produktom oz. storitvijo in uporabnikom. Tako razumljen UX mindset pomaga načrtovati nepozabno uporabniško izkušnjo na posameznih korakih prodajnega lijaka in posledično nauduševati stranke. Preverjeno iz lastnih izkušenj. Kdo si tega želi? Vsi!

Potrebujete usmeritev pri optimizaciji vašega digitalnega prodajnega lijaka?
Naredite z nami korak naprej k optimizaciji vašega spletnega poslovanja.

 

Stopite z nami v stik za pomoč pri optimizaciji vašega digitalnega prodajnega lijaka in optimizaciji poslovnih procesov.

 

Da, želim optimizirati poslovni proces

 

Na voljo smo vam tudi preko telefona +386 1 565 52 92.
Veselili se bomo tudi vašega elektronskega sporočila. Pišite nam na uporabi@uxlab.si.